Các nhà đầu tư mạo hiểm (VC) và nhà sáng lập đang sử dụng "ARR" (doanh thu định kỳ hàng năm) được thổi phồng để tôn vinh các công ty khởi nghiệp AI.

Tháng trước, Scott Stevenson, đồng sáng lập và Giám đốc điều hành của Spellbook, một công ty khởi nghiệp AI pháp lý, đã đăng lên X (trước đây là Twitter) nhằm vạch trần điều mà ông gọi là "trò lừa đảo lớn" trong số các công ty khởi nghiệp AI: thổi phồng số liệu doanh thu mà họ công bố công khai. Ông viết trong bài đăng của mình: "Lý do nhiều công ty khởi nghiệp AI đang phá kỷ lục doanh thu là vì họ đang sử dụng một chỉ số không trung thực. Các quỹ lớn nhất thế giới đang ủng hộ điều này và đánh lừa các nhà báo để được đưa tin PR". Stevenson không phải là người đầu tiên tuyên bố rằng doanh thu định kỳ hàng năm (ARR) – một chỉ số được sử dụng theo truyền thống để tổng hợp doanh thu hàng năm của các khách hàng đang hoạt động theo hợp đồng – đang bị một số công ty AI thao túng đến mức không thể nhận ra. Một số khía cạnh của các hành vi gian lận ARR đã là chủ đề của nhiều báo cáo tin tức và bài đăng trên mạng xã hội khác. Tuy nhiên, bài đăng của Stevenson dường như đã chạm đến một vấn đề nhạy cảm đặc biệt trong cộng đồng khởi nghiệp AI, thu hút hơn 200 lượt chia sẻ và bình luận từ các nhà đầu tư nổi tiếng, nhiều nhà sáng lập và một vài tiêu đề báo chí. Jack Newton, đồng sáng lập và Giám đốc điều hành của công ty khởi nghiệp pháp lý Clio, nói với TechCrunch: "Scott tại Spellbook đã làm rất tốt việc nêu bật một số điều mà bạn có thể mô tả là hành vi xấu của một số công ty". Ông nói thêm rằng bài đăng đã mang lại nhận thức cần thiết về chủ đề này, đề cập đến một bài đăng giải thích từ Garry Tan của YC về các chỉ số doanh thu phù hợp. TechCrunch đã nói chuyện với hơn một chục nhà sáng lập, nhà đầu tư và chuyên gia tài chính khởi nghiệp để đánh giá xem liệu việc thổi phồng ARR có phổ biến như Stevenson gợi ý hay không. Thật vậy, các nguồn tin của chúng tôi, nhiều người trong số họ đã nói chuyện với điều kiện giấu tên, xác nhận rằng việc làm sai lệch ARR trong các tuyên bố công khai là một hiện tượng phổ biến trong các công ty khởi nghiệp, và trong nhiều trường hợp, các nhà đầu tư đều biết về những sự phóng đại này. Không thực sự là doanh thu, nhưng... Chiến thuật che đậy chính là thay thế "ARR theo hợp đồng", đôi khi được gọi là "ARR cam kết" (CARR), và đơn giản gọi đó là ARR. Một nhà đầu tư cho biết: "Chắc chắn họ đang báo cáo CARR" là ARR. "Khi một công ty khởi nghiệp làm điều đó trong một danh mục, thật khó để không tự mình làm điều đó chỉ để theo kịp". ARR là một chỉ số được thiết lập và tin cậy kể từ kỷ nguyên điện toán đám mây để chỉ ra tổng doanh số bán sản phẩm mà việc sử dụng, và do đó các khoản thanh toán, được tính theo thời gian. Các kế toán viên không chính thức kiểm toán hoặc xác nhận ARR chủ yếu vì các nguyên tắc kế toán được chấp nhận chung (GAAP) tập trung vào doanh thu lịch sử, đã được thu thập, thay vì doanh thu trong tương lai. ARR được dự định để hiển thị tổng giá trị của các hợp đồng đã ký kết và niêm phong, thường là các hợp đồng nhiều năm. (Ngày nay, khái niệm này có xu hướng được gọi bằng một tên khác: nghĩa vụ thực hiện còn lại.) Trong khi đó, thuật ngữ "doanh thu" thường được dành cho số tiền đã được thu. CARR được cho là một cách khác để theo dõi tăng trưởng. Nhưng đây là một chỉ số mơ hồ hơn nhiều so với ARR vì nó tính doanh thu từ các khách hàng đã ký hợp đồng nhưng chưa được triển khai. Một nhà đầu tư mạo hiểm nói với TechCrunch rằng ông đã thấy các công ty có CARR cao hơn ARR 70%, mặc dù một phần đáng kể của doanh thu theo hợp đồng đó sẽ không bao giờ thực sự thành hiện thực. CARR "xây dựng trên khái niệm ARR bằng cách thêm các giá trị hợp đồng đã cam kết nhưng chưa hoạt động vào tổng ARR", Bessemer Venture Partners (BVP) đã viết trong một bài đăng trên blog vào năm 2021. Tuy nhiên, điều quan trọng là BVP cho biết, công ty khởi nghiệp phải điều chỉnh CARR để tính đến tỷ lệ khách hàng rời bỏ dự kiến (số lượng khách hàng rời đi) và "giảm doanh số" (những người quyết định mua ít hơn). Vấn đề chính của CARR là việc tính doanh thu trước khi sản phẩm của một công ty khởi nghiệp được triển khai. Nếu quá trình triển khai kéo dài hoặc gặp trục trặc, khách hàng có thể hủy hợp đồng trong thời gian dùng thử trước khi toàn bộ – hoặc bất kỳ – khoản doanh thu đã ký hợp đồng được thu. Một số nhà đầu tư đã nói với TechCrunch rằng họ trực tiếp biết ít nhất một công ty khởi nghiệp doanh nghiệp nổi tiếng đã báo cáo vượt 100 triệu USD ARR, trong khi chỉ một phần nhỏ doanh thu đó đến từ các khách hàng đang trả tiền. Phần còn lại đến từ các hợp đồng chưa được triển khai và trong một số trường hợp có thể mất nhiều thời gian để triển khai công nghệ. Một cựu nhân viên tại một công ty khởi nghiệp thường xuyên báo cáo CARR dưới dạng ARR đã nói với TechCrunch rằng công ty đã tính ít nhất một dự án thử nghiệm miễn phí kéo dài một năm đáng kể vào ARR. Hội đồng quản trị của công ty, bao gồm một nhà đầu tư mạo hiểm từ một quỹ lớn, đã biết rằng doanh thu từ phần trả tiền cuối cùng của hợp đồng đã được tính vào ARR trong chương trình thử nghiệm kéo dài, người này cho biết. Hội đồng quản trị cũng biết rằng khách hàng có thể hủy hợp đồng trước khi thanh toán toàn bộ số tiền hợp đồng. Vấn đề rõ ràng khi sử dụng CARR và gọi đó là ARR là nó dễ bị "thao túng" hơn nhiều so với ARR truyền thống. Nếu một công ty khởi nghiệp không tính toán thực tế tỷ lệ khách hàng rời bỏ và giảm quy mô hợp đồng, CARR có thể bị thổi phồng. Ví dụ, một công ty khởi nghiệp có thể đưa ra các khoản giảm giá lớn trong hai năm đầu của hợp đồng ba năm và tính toàn bộ ba năm đó là CARR (hoặc ARR), mặc dù khách hàng có thể không tiếp tục trả mức giá cao hơn trong năm thứ ba. "Tôi nghĩ Scott [Stevenson] nói đúng. Tôi cũng đã nghe đủ loại giai thoại", Ross McNairn, đồng sáng lập và Giám đốc điều hành của công ty khởi nghiệp AI pháp lý Wordsmith nói với TechCrunch về việc trình bày sai ARR. "Tôi nói chuyện với các nhà đầu tư mạo hiểm mọi lúc. Họ nói, 'Có một số tiêu chuẩn rất lộn xộn ngoài kia.'" Hầu hết các trường hợp ít cực đoan hơn một chút. Ví dụ, một nhân viên tại một công ty khởi nghiệp khác đã mô tả một sự khác biệt khi tài liệu tiếp thị tuyên bố 50 triệu USD ARR, trong khi con số thực tế là 42 triệu USD. Tuy nhiên, người này tuyên bố rằng các nhà đầu tư có quyền truy cập vào sổ sách của công ty, phản ánh chính xác số tiền thấp hơn. Nguồn tin cho biết một số công ty khởi nghiệp và nhà đầu tư của họ cảm thấy thoải mái khi sử dụng các số liệu công khai một cách tùy tiện một phần vì các công ty khởi nghiệp AI đang phát triển nhanh chóng đến mức khoảng cách 8 triệu USD được coi là một sai số làm tròn mà họ sẽ nhanh chóng bù đắp được. "ARR" khác, có vấn đề hơn Có một vấn đề khác xung quanh tất cả các tuyên bố ARR công khai đó. Đôi khi các nhà sáng lập sử dụng một cách khác.